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水家電經銷商歲末如何突破銷量實現大豐收?

時間:2013-01-29 17:31:22來源:四川福瑞特環保設備有限公司打印本文

  離歲末就幾個月時間了,對很多行業經銷商而言這幾個月是黃金銷售旺季,家用水處理經銷商也不例外。不過,有人歡喜有人憂,由于市場競爭的激烈,并非每一個水家電經銷商都能實現大豐收。這是市場現狀。誰都不想當“落伍兵”,而要實現火爆的終端銷售,金銀滿缽豐收過大年需要我們三思?
  那么,對于目前銷售還沒有多大起色的水處理經銷商,如何抓住這個旺銷的機會,一舉扭轉之前的銷售不暢,成功逆轉在年前實現巨大的豐收呢?筆者認為水家電經銷商可以從以下幾個方面去努力,定能后發制人,搶占市場先機。具體如下:
  一、營造店鋪熱鬧的銷售氛圍
  中國人都喜歡熱鬧、往人氣旺的地方擠。顧客對品牌的認知度也不例外。所以,水處理經銷商想在年前把銷售做得更好,首先一點就是要把店鋪的熱鬧氣氛營造出來,剛開始哪怕是假象,也要制造得好像很多消費者都認可自己的品牌和服務,都來了解和購買店鋪的產品,從而讓更多的人都跟著來店鋪了解,忠于品牌、認可服務從而實現購買。
  水家電經銷商營造店鋪熱鬧的銷售氛圍其實簡單又經濟,一般把費用控制在300元至500元之間就行了。主要可以從以下幾個方面來營造就行了。
  1、橫幅或拱門。橫幅一條掛在店鋪門頭上,一般6至8米就行了,主要根據門頭寬窄的情況來確定。如果店鋪所在街道跨街也可以掛橫幅或者搭拱門,則可以在街道兩頭,甚至中間都掛上2至5條橫幅,或者2個拱門。這樣效果更好,當然費用也會適當增加。如果城管費不貴的話,筆者建議這樣做,效果會非常的好。大氣、醒目、吸引人,很快能引來不少的目標消費者。橫幅和拱門的內容以品牌宣傳、促銷特色等為主要內容,需根據特定情況確定。
  2、海報或卷軸。在店鋪內或者櫥窗里,以創意設計放置1至3幅海報或卷軸,數量不求多,但要將尺寸處理好,盡量大一點,然后就是內容和視覺設計要好,要讓人站在10米外就很吸引人。同時,海報或卷軸的內容也不求多,要精煉,吸引人,讓人看一眼就覺得“購買劃算”,愿意到店里來一探究竟。
  3、門前的地貼。可以在店鋪門前走道,甚至街道上張貼1至2張大型噴繪地貼,這一招也是很吸引人的。同樣,地貼內容文字和圖片不求多,但求精煉和吸引人,視覺設計要盡量做到引人奪目。
  4、特價品推薦。可以選擇1至3臺產品作為特價產品,將特價產品的推薦宣傳物料做出氣勢來,讓消費者一進入店內,就被這個熱鬧的銷售氣勢所感染。
  5、品牌大宣傳。可以在店內放置10個左右的臺卡,專門對品牌進行科學、沖擊力強的宣傳,從而讓消費者認可其品牌和產品。這一點非常重要。因為品牌是安慰消費者的良藥。一旦店內的品牌宣傳資料和導購員對品牌的科學講解,會增加消費者對品牌和產品的認可,從而放心選擇,快速成交。
  6、現場RO機的演示。條件允許的情況下,進行店面里RO機天天現場演示。目前市場還處于引導消費的導入期,很多顧客對什么是管線機、直飲機、RO逆滲透水質處理機、超濾凈水器等一知半解、對過濾水的質量也是霧里看花...為此,加大現場演示促進銷量勢不可待!
  把以上6個方面做到位了,店鋪的整體銷售氛圍就起來了。
  當然,具體操作水家電經銷商需要根據自身的情況進行確定,例如費用許可的前提下,還可以將吊旗、X架等宣傳物料也添加進去,如此,氛圍更濃烈,對之后的銷售會更好。
  二、“量體裁衣”把價格體系做活
  俗話說:識時務者為俊杰。
  不同的市場,有不同的需求,消費習慣和消費水平各不相同。作為研發、生產的供應商應該根據區域水質的差異有針對性的做市場。筆者曾見過一些經銷商,一味的追求單品高利潤,結果一年也沒有賣出多少臺水家電熱水器產品。他們認為這個品牌好,這個產品就是很值錢,所以頑固的堅持著。實際上,筆者所知道的其品牌只是廠家制造了一個好概念,在市場上并不知名,產品也沒有廠家所宣揚的那么好,但價格卻居高不下,而經銷商又雷打不動的堅持,最終導致經營失敗收場。這一點是十分不可取的。
  因此,水家電經銷商應該在當地市場、消費習慣、消費水平、競爭態勢、廠家對價格的許可范圍內,靈活的制定適合本地市場快速銷售的價格體系。即根據實際情況,使得產品價格整體符合當地消費者的購買承受能力,又將相關產品價格差額拉開,設置得有高有低,自己也可以在某些產品多賺點,某些產品少賺點,從而在整體上擴大總體銷量。
  靈活和齊全,是水處理經銷商在產品價格體系方面要掌握的兩大點。只要有助于產品銷售的價格,都是可以執行的價格,當然這個前提是要有錢賺,只是賺多和賺少的問題。這是靈活。實際上,也許一臺產品少賺點,但因此帶動了更大數量的產品銷售,經銷商實際上賺得更多。所以,我們要靈活,要辨證的來看待問題。而齊全,就是主流消費的產品和價格都應該具備,這樣更容易讓消費者選擇心目中的產品和最喜歡的價格。
  價格體系實際上并不簡單,卻是很多水處理企業和經銷商所忽略的。因為很多水處理企業和經銷商都是按自己的意志去定產品價格,而不是根據市場和消費者的需求來定價格,所以,導致銷售艱難。旺季來臨,有好的價格體系更容易有好的實際銷售,請問廣大經銷商:您的產品價格體系設置好了嗎,符合當地市場的需求甚至追捧嗎?

  三、主題鮮明的強勢活動促銷
  這三個月,也是水處理經銷商們展開鋪天蓋地促銷活動的黃金季節。這就出現了一個問題:大家都搞促銷活動,那么,自己的促銷活動如何才能從眾多活動中脫穎而出,讓消費者認可,快速前來購買呢?
  面對這個問題,水處理經銷商要想制勝,就得在促銷力度上、促銷特色上、促銷氣勢上下功夫,一舉蓋過其他競爭對手,自然擁有更多的市場份額。實際上,做促銷活動學會了控制成本,提升促銷質量的前提下,所花的費用不會太多,而效果卻會出奇的好,一般會收獲十幾倍甚至數十上百倍的收益。所以,水處理經銷商應該謹慎又大膽的展開各類活動促銷,快速提升銷量。
  在促銷力度上,這一點水處理經銷商要“敢為”。俗話說:舍不得孩子,套不住狼。如果消費者覺得促銷活動沒有什么“賺頭”、“不劃算”,自然對活動不感冒,產品購買就成一場空。相反,如果消費者覺得“有便宜可占”,甚至“有大便宜可占”,更甚至覺得“真是好機會,不馬上抓住就會失去這一機會”……那促銷活動就會非常火爆。所以,水處理經銷商要充分把握消費者的心理,在促銷力度上控制合理,使得既能吸引廣大的消費者,又對自己有著巨大的益處。
  在促銷特色上,更是要下足功夫。很多經銷商搞促銷活動之所以效果不好,就是所搞的活動平平常常,沒有特色,沒有吸引力,導致消費者愛理不理的,從活動一開始就很冷清。這顯然是不行的。因此,水處理經銷商要盡量多思考,想出有特色的活動主題來。例如“花一臺的錢,抱兩臺回家”,當然一般家庭只會買一臺終端水處理設備,但搞這活動,親戚鄰里可以兩個人合伙來買呀,這樣就大大的提高了消費者的積極性,市場傳播度也會加快,同時店鋪還可以為單一來購水處理的消費者登記,有兩個人了就電話叫他們來購買;又如“飲不盡的好爽,凈減50%”,直接以減少售價額為吸引點,弄這一主題促銷活動,可以將產品進行分類,選擇某一項機型確保不虧本銷售,其他機型可以勁減40%、勁減35%、勁減25%,等等,這樣吸引力也是非常大的。
  但是,經銷商對于勁減機型選擇要處理好,盡量選擇既好銷又能確保較豐厚利潤的機型,這樣活動開展得才更完美。
在促銷氣勢上,自然是要將促銷做得精美,做得大氣,快速的震住消費者,其效果自然更好。在促銷氣勢上,可以從活動大小、主題特色、店鋪裝飾氣氛、物料特色設計、市場推廣等方面下功夫,使得活動迅速傳遍消費者的耳中。如此,氣勢自然全面上來了,而銷售效果隨之高漲不已。
  由以上可見,其實真正要將促銷活動做火爆做成功,并不是很難的事情,只要好好地抓住以上三個方面,一個成功的促銷活動便誕生了。
  四、持久有效的全面市場推廣
  量變到質變。方法不同,結果就大相徑庭。筆者在終端市場上見過很多經銷商搞促銷活動,使用的方法都是很雷人的,效果自然讓人唉聲嘆氣,悔之當初。例如有些經銷商采用花車游街宣傳,往往只做一天,或者隔一周做一、二天,結果全打水漂了。這很正常,因為簡簡單單的一天,是不可能產生效果的,而如果是連續一周甚至兩周的推廣,效果就立馬體現了。如筆者把促銷力度、品牌宣傳碟和花車設計處理得很好,在多個地方進行花車推廣,常常剛開始半小時內就有客戶找到店鋪來咨詢和購買,并且通過約兩周的推廣,全城的人都知道,效果更是出奇的好。
  又如發放宣傳單張,很多經銷商簡單的用A4紙打印,在街道人流多的地方派發,結果很多單張都被扔到了垃圾桶,實在可惜。那么,如果有效的派發宣傳單張呢?最佳的辦法是1、活動前有針對性派發;2、直接到市政部門、企事業單位、社會團體密集的地方派發。3、或者面對面的針對人,進行講解式的派發,這樣的速度會慢,但只要活動吸引人,單張的使用率可能高達30%以上,如筆者做過的一些單張,就因為在內容、設計、派發方式、講解方式等多個細節上的到位,往往派發100張,就有20至40人憑單張前來購買,效果要比那些隨便派發的要好得多。所以說,事在人為,不同的方法就會有不同的結果。
  那么,水處理經銷商如何才能低成本又有效的展開市場推廣呢?筆者認為要做好幾個方面的工作:
  一是確定市場推廣的主要方式。進行市場推廣的方式很多,但經銷商不能眉毛胡子一把抓的都用一通,因為這要考慮到成本,同時要考慮到效果。例如廣告單張、花車游街、車身廣告、路牌廣告、電子屏廣告、報紙廣告、舞獅宣傳、街道橫幅、街道拱門、手機短信、隊伍游行等等好多種方式。顯然,經銷商不可能將以上方式全部用上,因為全部用上一是成本高,二是沒必要。所以,經銷商要根據當地市場情況、消費者的關注情況,進行推廣方式的選擇,以筆者的經驗,一般選擇一、二種為主打,一、二種輔助就行,這樣既能有效控制成本,又能實現立體傳播,從而達到最好的效果。一般在一個縣城做這樣的活動,一、二個月的推廣費用大約在1萬至1萬5千元是很充足的,效果也會很好的。當然,這與宣傳的內容質量也有關系。
  二是全面提升宣傳的質量內容。品質不容忽視,市場推廣的品質也不例外。很多經銷商之所以活動做得不理想,就是與推廣質量有關。如筆者見過一個經銷商,對搞宣傳單張非常反感,認為一點效果都沒有,完全是浪費錢。因為他花2角一張的A4打印紙,上面把促銷內容打上去,印了幾千張,結果只發了幾百張,因為沒有一個人來理會這活動,剩下的幾千張只能成為小孩的草稿紙了。而筆者給他做了一個示范:專業內容、專業設計、專業印刷、尺寸420mmX210mm,128克銅版紙對折,成本1毛9一張……印刷出來得非常大氣和醒目,并且嚴格按我對單張發放的標準,結果派發當天就吸引了30多個客人前來購買。慢慢地,這個經銷商對我完全改變了看法,覺得我所說的和所做的,都是正確的,而他的想法和做法是不科學的。
  三是進行必要持久的市場推廣。我們都清楚,一口氣不可能吃成一個胖子。市場推廣也一樣。因此,水家電經銷商要學會精打細算,控制成本,然后進行持久又立體的市場推廣,這樣效果就完全體現出來了,而且也是持久的。根據筆者的實踐經驗,一般經銷商花上幾千元就能出效果,不過最好是同時做1至3個月的推廣,這樣才能有效樹立品牌,鞏固推廣成績,實現最大的終端銷售,而費用也約在1萬元至2萬元不等,主要看經銷商的實力和需求。
  顯然,水家電經銷商如果能將以上三個方面做踏實,那么,終端銷售不起來,都是很困難的。畢竟市場推廣并沒有什么難度,只要優質和堅持,就能引起消費者的關注,從而最大面積的實現銷售。
  五、靈活多變的小型團購銷售。
  大多數的水家電經銷商在終端銷售方面還處于初級層次,即開個店,等著客人上門來購買,或者派二、三個人到外面跑一跑,一、二個月后見效果不明顯,就泄氣了,轉而整天為了銷售的不佳而愁眉苦臉。
  顯然,這樣的經銷商必需提升自己的運營模式,方能實現優良的銷售,尤其要學會如何由實現一人買一臺產品的單純零售模式,發展到一人或者小集團一次購買多臺產品的小型團購模式。為什么要往這方面轉?原因很簡單,社會上到處存在著集體購買產品的小型群體,這樣的小型團購一律都是以現金結算,與大工程大團購需要廠商先行墊付的做法截然不同,所以,非常值得廣大經銷商的重視。以筆者的經驗,如果一個經銷商通過一段時間的努力,使小型團購業務走向了成熟,那么一個月做十筆小型團購的生意,也將多銷售上百臺產品,甚至更多。可見,小型團購一旦基礎打牢后,銷售將會更加的輕松,而效益更豐盛。
  那么,水家電經銷商如何打好基礎,成功每月開拓眾多的小型團購呢?并且如何在年前僅有的三個月內便收獲良好的效益呢?筆者建議如下:
  1、組建團購隊伍。一般水家電經銷商店員和業務員加起來有七、八上十個,但沒有好好的利用起來。因此,經銷商可以拿出二到三個業務員,專門來負責小型團購業務開拓。這樣,團購工作就會落到實處,并且大約通過二個月的基礎攻關,小型團購業務便會慢慢漲起來。當然,其他業務員平時也可以配合來做團購業務。而且,經銷商還可以找一些朋友作為特約團購人員,通過關系來實現不一樣的小型團購業務,然后給他們高額的提成。這一點也是可取的。
  2、制定團購標準。經銷商可以根據產品情況,對不同的產品,不同的團購標準,有不同的優惠、服務等級等,從而讓客人有更多的選擇,加速團購業務的形成。當然,這個標準要合理,不能過于簡單,更不能過于復雜。
  3、印制團購物料。筆者建議印刷尺寸420mmX210mm和128克銅版紙對折的團購宣傳單,這個單張是有限度發放,所以3000份差不多了,具體印刷約每張2角,也就是花600元左右(不含運費)。另外,還可以制作一個團購X架放置店中,方便客人來店的更好的講解。
  4、確定團購方向。經銷商可以根據當時的情況,進行團購目標消費方向的確定,如小區、學校、醫院、村莊等都是可以選擇的團購方向。關鍵是哪類可購產品數量多,哪類易于攻克,等等,要把這些問題科學的解決,制定的方向才更易于執行和快速達成銷售。
  5、整體團購推廣。經銷商要對小型團購工作進行整體的推廣,一方面可以采用花車、廣播等方面,另一方面是口碑。這也要根據不同的目標消費者,進行針對性的宣傳推廣。總體而言,要有針對性,手段要直接,效果有明顯,并且費用要控制。
  6、核心團購攻克。做好了以上五個方面,專業團購人員可以選擇某一銷售方向,進行集體的攻克,包括宣傳推廣、心靈講解、當場銷售等工作,都應該做齊。做這工作不要心急,同時要將局部和全局一起抓好,最終就會量變達質變,很多小型團購單就會源源不斷的找上門來。
  六、專業服務是培養消費者對品牌忠誠度的堅強后盾:
  家用水處理行業是個新興行業、產品屬于半成品型的服務性產品。經銷商必須及時反應、禮儀待客、專業作業、盡心服務。從而提升消費者對品牌的忠誠度。
  1、消費者購買前:貼身為消費者使用環境、產品類型做量體裁衣的專業解說、購買引導。    
  2、選擇過程中:簡要的和消費者講解他(她)選擇的產品性能、工作原理、日常保養常識、常見故障的解決方法。讓消費者“買的放心、用的舒心”;再根據產品安裝環境進行合理的安裝設計。
  3、購買后:
  及時反應:對需要服務的消費者/自消費者購買產品后,原則上24h內必須上門為其服務。
  形象規范:著統一形象品牌的工作裝,攜帶水處理行業售后服務的工具箱。認真做好客戶服務檔案。
  作業專業:禮儀用語規范、動作熟練、解說專業。
  4、定期回訪:按時回訪產品使用情況、客戶對品牌的評價、對服務的滿意度、意見和建議。
  七、后記:年前大豐收需要綜合的努力
  水處理經銷商如果能很好的把以上五大方面做扎實,年前實現大豐收就很容易了。當然,不同的地方有不同的情況,水處理經銷商在實戰執行過程中,還需要根據自身情況、市場情況、消費情況、競爭情況等方面對癥下藥,甚至在以上五個方面外,再豐富其他一些必須的內容,并且一起綜合的做好,方能取得最終的勝利。因此,水處理經銷商在年前需要綜合的努力,笑到最后實現虎虎生威過大年,更為2010年的全面發展打下扎實的基礎,使來年的運營發展如虎添翼……

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